КАК МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ И ПРИ ЭТОМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ

15.10.2019

КАК МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ И ПРИ ЭТОМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ: ПОЛЕЗНЫЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Дорогие друзья, в современном мире уже существует огромное количество магазинов и супермаркетов, претендующих на наши с Вами заработанные непосильным трудом денежки! Каждый продавец старается продать Вам побольше и подороже! Ведь от этого зависит его собственный доход! А Ваши продавцы также замотивированы приносить прибыль Вам и увеличивать свою премиальную часть? Это один вопрос! А следующий, и на мой взгляд, не менее важный: «Насколько Ваша торговая команда подготовлена к таким результатам и с легкостью повышает средний чек Вашего магазина?!». Если Вы являетесь активным читателем нашего блога, то знаете, что ряд статей посвящен именно этой теме! Друзья, думаю, спорить не станет никто: «КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ!!!».  

Современный покупатель стал гораздо более требовательным, он экономит свои деньги и время, прекрасно чувствует давление! Поэтому на первый план выходят профессиональные коммуникации продавца, которые позволяют быстро выявить потребности и максимально их удовлетворить. В дополнении к этапам выявления потребностей, продавец должен овладеть навыками АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ. 

Слушая своего покупателя, вы собираете информацию, задавая правильные вопросы по ходу, вы идентифицируете и формируете его потребности!
Улучшить качество коммуникации с покупателем, выработав навыки активного слушания, Вам помогут ПРАВИЛА:

1. МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ. Не терзайте покупателя информацией, не давите, не зажимайте его! Мягко входите в контакт! В идеале: 20% - Вы, 80% - покупатель. 15% Вашего разговора должно сводиться к задаванию ПРАВИЛЬНЫХ вопросов.

2. НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ. Уважайте желание покупателя высказаться! Дайте возможность ему договорить, даже если Вы уже выявили потребность и поняли, какую группу товаром предложить.

3. ДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ после слов покупателя. Тем самым Вы проявляете серьезность и сосредоточенность при ответе на его вопрос. Поверьте, покупатель не подумает, что вы тормозите, он будет думать, что вы анализируете его слова.

4. ГОВОРИТЕ СПОКОЙНО. Спокойный тон всегда располагает покупателя, позволяет получить удовольствие от общения, вводит в состояние комфорта.

5. ПРОЯВЛЯЙТЕ НЕВЕРБАЛЬНОЕ УЧАСТИЕ. Во время разговора клиента не отвлекайтесь, периодически смотрите ему в глаза, издавайте звуки поддержки, в меру кивайте, проявляйте жестами и мимикой участие.

6. СЧИТЫВАЙТЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ. В нередких случаях жесты, мимика, интонация дают гораздо больше информации, чем слова. Поэтому внимательно наблюдайте за поведением покупателя на протяжении всего разговора.

7. ДЕРЖИТЕ ИНИЦИАТИВУ РАЗГОВОРА. Старайтесь каждое высказывание заканчивать вопросом.

   Посмотрите, пожалуйста, на эту линейку семян
   Посмотрите, пожалуйста, на эту линейку семян. У нас появились новинки. Что скажете (какие понравились, приглянулись)?

8. НЕ УТВЕРЖДАЙТЕ, А СПРАШИВАЙТЕ! Забудьте о том, что если Вам что-то нравится, то это должно нравиться и покупателю тоже. Ему может нравиться что угодно, включая то, о чем Вы даже не догадываетесь. Поэтому, переводите ВАЖНЫЕ утверждения в вопрос, типа: как клиент относится к этому товару. 

   Самый лучший для Вас вариант семян (удобрений, грунтов) – это…
   Что вы думаете насчет ….? У нас он пользуется большим спросом!

ВАЖНО!!! После ответа клиента ПРИСОЕДИНИТЕСЬ к его любому ответу:
Если ответ положительный: «Замечательный выбор», «хороший выбор», «много положительных отзывов об этом товаре», «Я тоже этот товар беру».
Если ответ отрицательный: пропускаем мимо ушей.
Используя это правило, Вы сможете избежать неправильных интерпретаций со стороны покупателя.


9. ПОВТОРЯЙТЕ ЗА КЛИЕНТОМ.
Повтор ВАЖНЫХ для клиента параметров и свойств товара воспринимается как внимательность с Вашей стороны, а, соответственно, положительно влияет на установление контакта и повышает его лояльность.

Покупатель: Мне нужно что-то новенькое.
Продавец: Я понял. Вы хотите посмотреть наши новинки.

10. УТОЧНЯЙТЕ И РЕЗЮМИРУЙТЕ.После того как вы выяснили важные для покупателя критерии, подведите итог, задав финальный вопрос: Итак, Вы хотите приобрести …..? Правильно ли я Вас понял?

11. ВЫЯСНЯЙТЕ ПОТЕНЦИАЛ. С непотенциальными клиентами экономьте энергию! Эта энергия Вам пригодится для работы с более потенциальными покупателями.

ВАЖНО! Идентифицировать покупателя, который просто зашел, чтобы убить время, погреться, спрятаться от дождя от покупателя, который пришел с ПОТРЕБНОСТЬЮ!

12. ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть уместными, конструктивными, краткими, уточняющими. Для вхождения в контакт старайтесь задавать простые вопросы и вопросы экспертного характера. Пытайтесь понять потребность покупателя. Старайтесь избегать вопросов, которые могут выявить ошибки в логике покупателя, изменить тему разговора, показать его недалекое знание товара.

ПОМНИТЕ! Правила – это Ваши помощники при установлении контакта с покупателем. Ориентируясь на уникальность каждого клиента, используйте их в чистом виде, видоизменяйте, комбинируйте, создавайте собственные правила и фишки.


Овладев навыками активного слушания, Вы увидите, как вокруг Вас начнет меняться мир! 

Бонус нашим постоянным читателям - набор семян в подарок!

Друзья, рекомендую Вам провести акцию в Вашем магазине, например:
2 товара по цене одного или подарок при покупке на сумму от ...!
За окном - прекрасная погода, а значит - дачный сезон не прекращается!!!

 

  Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
  Добро пожаловать в компанию успешных людей, 
  подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!

Вернуться назад



Контакты

Адрес: 241047, Россия, г. Брянск, ул. Фосфоритная, 1В

Отдел продаж: +7 (4832) 606-813

Отдел закупок: +7 (4832) 777-812

Отдел маркетинга: +7 (4832) 606-813 доб.177

Бухгалтерия: +7 (4832) 777-906

E-mail: info@mirfermer.ru

 

Как добраться
Проезд на автомобиле в компанию «Фермер»
Дорога из Володарского р-на в Фокинский: с ул. Рылеева повернуть направо под мост на ул. Объездную (Б. Полпино), ехать прямо 1,5 км — (с правой стороны будет знак «Фермер») — повернуть налево, далее прямо 300 м — (держась левой стороны до указателя ООО «Фермер») — затем в правую сторону 50 м — до «Автоколонны 1471».