Как продать дорогой товар: 12 рабочих инструментов

22.10.2019

Плохо подготовленный продавец оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время. Б. Роджерс

Каждый предприниматель мечтает продавать ДОРОГО и ЧАСТО! На практике продать дорого «что угодно» и «кому угодно» – НЕВОЗМОЖНО и НЕНУЖНО!
Более того, далеко не все товары РАЗУМНО продавать дорого.


Однако, от продажи ЕДИНИЦЫ ДОРОГОГО товара ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, чем от реализации его более дешевого аналога!!! А теперь мысленно представьте: как бы увеличился Ваш доход, если бы ВАШИ ПРОДАВЦЫ УМЕЛИ ПРОДАВАТЬ ДОРОГИЕ ПРОДУКТЫ!!!

Несомненно, существует огромное количество продуктов, преимущество которых как раз и заключается в их низкой цене. Но сегодня не об этом.

В этой статье расскажу о том, как УСПЕШНО продавать ДОРОГОЙ продукт за СПРАВЕДЛИВУЮ ЦЕНУ!

Ключевой момент: чтобы продавать дорого, нужно стать ЭКСПЕРТОМ, играть на повышении ЦЕННОСТИ продукта. Для реализации дорогих товаров необходимо прикладывать ОСОБЫЕ усилия: 


1. Продавец должен сам ПОВЕРИТЬ в СПРАВЕДЛИВУЮ цену дорогого товара. Если продавец считает, что цена завышена, то НИКАКИЕ (!!!) из нижеперечисленных инструментов не сработают в принципе! 

2. Продавец должен знать ПРИЧИНУ высокой цены (от этого зависят применяемые способы аргументации):

- высокая цена продиктована высокой себестоимостью производства, а значит, высоким качеством товара; 
- товар относится к линейке премиум-класса определенной торговой марки, а значит, обладает уникальными свойствами.

3. Распознайте клиента, ищущего дорогой товар
 Ошибка неопытных продавцов – их убежденность в том, что дорогие товары надо продавать всем подряд. Причем, если сделка не состоялась (а такое случатся часто), продавец свято верит, что «в стране кризис», «покупатели ищут только то, что подешевле», «никому это не нужно» и т.п. Первое – это все чушь!!! Второе – избавьтесь от мысли, что существует волшебная пилюля, магическое слово или обряд, позволяющие в 100% случаев продать дорогой товар. Третье – АКТИВНО ищите аудиторию, вероятность совершения сделки с которой выше. Развивайте и расширяйте эту аудиторию!!! 

Товары по высокой цене – априори, не для большинства. Задача продавца – отыскать конкретное меньшинство, наладить с ним контакт, выявить потребности, удовлетворить их, сформировать пул постоянных клиентов!!! 

Только такой подход поможет повысить конверсию продаж.

Важно!!! Всегда помните, что прямой путь к повышению репутации ВАШЕЙ компании – продажа не низкокачественного ширпотреба, а дорогого и  качественного продукта!!! 

4. Меньше самолюбования, больше сервиса
 Как правило, дорогой товар предлагают компании с историей. Они зарекомендовали себя на рынке, их сервис и качество на высоте, им доверяет большая часть потребителей. ОДНАКО, расслабляться и на вопрос «Почему такая высокая цена», отпускать фразочки, типа «Это же бренд!» НЕДОПУСТИМО! Такой фразой можно заставить купить дорогой товар только заведомо «горячего клиента», а это всего 5-10% аудитории (в лучшем случае). Такой продавец – «черная дыра» бюджета компании. Ведь он не продает, а лишь выполняет функцию обычного кассира, обслуживая финальный этап продаж.

Клиентская база – результат грамотной работы продавца, способного выявить ПОТРЕБНОСТИ клиента и максимально их удовлетворить. Именно такой подход гарантирует Вам успех! Если покупатель спрашивает «Почему такая высокая цена», то следует обосновать

5. ЦЕННОСТЬ и ВЫГОДЫ вместо характеристик
 Для большинства покупателей ЦЕННОСТЬ товара НЕОЧЕВИДНА. Задача продавца – выявить потребность покупателя и ПЕРЕВЕСТИ ПАРАМЕТРЫ товара в ВЫГОДЫ от его использования. Для этого задавайте правильные вопросы и слушайте покупателя!


ПОМНИТЕ!!!
Чем дороже товар (или чем больше разница в стоимости между товарами- аналогами), тем более серьезно и детально нужно акцентировать внимание на выгодах!!! 

6. Ответы на вопросы
 На вопросы отвечать спокойно и уверенно, предварительно в деталях ИЗУЧИВ ОСОБЕННОСТИ, ПРЕИМУЩЕСТВА и ХАРАКТЕРИСТИКИ  дорогого товара. 

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке дорогого товара, если ему предложить экономию времени, сил, денег В БУДУЩЕМ, нежели сниженная цена на дешевый аналог в настоящем! Поэтому при ответах на вопросы продавец должен смещать акцент в сторону будущей экономии. 

7. Разделите предложение на ЯКОРНОЕ и ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ продажи
 На практике – в одиночку дорогой товар продать ГОРАЗДО сложнее, нежели если к нему сделать допродажу. У покупателей растет интерес, понимая, что он выйдет из магазина не с одним единственным товаром (сколько бы он не стоил), а с целым пакетом, среди которых основным будет дорогой товар, а к нему будут прилагаться дополнительные товары, причем часть из которых будет куплена по акции или специальному предложению.

Например, купить дорогой товар премиум-класса и к нему этой же марки доп.товары более низкие по стоимости, но дополняющие функционал дорогого товара

Хорошие примеры:

 

8. Выделите ОТЛИЧИЯ от конкурентов
 Очень часто покупатель задает вопрос: «А чем этот товар отличается от аналогов 

Учитывая выявленную потребность, сформулируйте перечень УНИКАЛЬНЫХ особенностей дорогого товара (не более 5, но самых убойных), отличающих его от конкурентов. Очень хорошо сработает выгодное сравнение не только с более дешевыми аналогами (тут и так все понятно), но и с аналогичными по цене или даже более дорогими!

НО!!! Старайтесь избегать сравнения и оценки, если ее НЕ спрашивает покупатель. Это заметно снижает ценность товара!

9. НЕ ОПРАВДЫВАЙТЕСЬ
 После того как цена озвучена, любая реплика, поясняющая цену воспринимается как оправдание. Спокойно озвучьте цену и ждите реакцию. 

10. ЛИКВИДАЦИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ БАРЬЕРОВ
 Покупатель уже настроился на покупку, но вдруг возникает психологический барьер, не позволяющий ему легко сказать «ДА»! Закрадываются сомнения, типа «а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня еще есть время подумать» и т.д.

Преодолеть барьеры помогут подталкивающие аргументы:

 - возможность получить качественный товар с уникальными характеристиками (например, новая линейка цветов, ранее не представленных на рынке) 

 - составляющая будущей экономии (с этим средством, вы забудете про вредных насекомых НАВСЕГДА)

 - ограниченная поставка товара (разметают как «горячие пирожки», успейте купить)

11. Включайте ЭМОЦИИ
 Чем больше времени покупатель проводит с товаром, тем сложнее с ним расстаться. Дайте подержать в руках товар, сопровождая словами-усилителями: «Вы только представьте, какими яркими красками заиграет ваш сад», «Вы даже представить не можете какой богатый урожай вас ждет», «Это самые вкусные томаты, которые Вы когда-либо пробовали»…

12. Соблюдайте правила ВЕЖЛИВОСТИ 

В Вашем поведении покупатель не должен читать умоляющих просьб,  нагловатых увещеваний или желания «втюхать» товар.
ТОЛЬКО достоинство, вежливость, деликатность, желание помочь клиенту!

В каждом магазине свое уникальное соотношение товаров категорий: дорогой товар/товар средней ценовой категории/дешевый товар. 

Преобладание тех или иных товаров в ассортиментной матрице может многое сказать о предпринимателе: ужимистый ли он, ценит ли он качество, уважает ли он своих покупателей, готов ли сам зарабатывать больше, желает ли развиваться, ценит и развивает ли он экспертность в продажах и многое другое.

1.Преобладание дешевого товара в ассортиментной матрице (50-80%)  товар сам себя продает  никакого труда продавец не затрачивает (выполняет функцию кассира)  продажи идут, но маржинальность низкая, поэтому у такого предпринимателя хронически «нет денег» ни на развитие, ни на себя   за качественным товаром покупатель направляется к конкуренту
2.Преобладание товара средней ценовой категории в ассортиментной матрице (40-70%) → продавец затрачивает время и силы на выявление потребности покупателя и  презентацию товара  предприниматель ценит качество товара, учит продавать своих менеджеров  конверсия, как правило, ниже, чем в первом случае, но маржинальность выше 
3.Преобладание дорогого товара в ассортиментной матрице (30-50%)  продавец- эксперт, хорошо знает свой товар, умеет быстро и точно выявить потребность, презентовать товар, совершить продажу  предприниматель ценит качество всех товаров в ассортиментной матрице → конверсия продаж высокая  предприниматель затрачивает много времени и сил на обучение сотрудников  маржинальность высокая  бизнес успешно развивается

 
Как Вы уже поняли, продажа дорогих товаров требует серьезного отношения, совершенно другого подхода при работе с клиентом. 

ПОМНИТЕ, что покупатель купит дорогой товар только у экспертного продавца, которому доверяет, который думает о том, как лучше удовлетворить его потребность и решить его проблему, заботясь не только о настоящих, но и будущих выгодах!

В качестве Бонуса Компания Фермер предлагает Вам попробовать свои силы в продаже товаров из Премиум сегмента, а может  просто попробовать расширить ассортимент теми позициями, на которые раньше не решались:
• ЗООТОВАРЫ
• категория виноделия (очень актуальная для многих клиентов!!!)
• кованые подставки ( на них можно поставить кашпо, украсить искусственными цветами)
• СНЕГОВЫЕ ЛОПАТЫ!!! Даже если у Вас цветочный ларек!!! Зимой, особенно снежной - очень актуальная позиция!!!
• 
Польский пластик! Когда он появится у Вас на полке, Вы сразу увидите разницу между дорогими и дешевыми кашпо!!! и, конечно,  многое другое!

Итак, выберите любые 20 позиций товара, КОТОРЫЙ ВЫ  ЕЩЕ НЕ ПРИОБРЕТАЛИ! ВАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОМОГУТ С ВЫБОРОМ АССОРТИМЕНТА!!! НА ВСЕ ПОЗИЦИИ - для Вас действует доп. скидка, см. таблицу! Кодовое слово: "ПОРТАЛ". НЕ упустите возможность начать зарабатывать больше!!!


 

  Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
  Добро пожаловать в компанию успешных людей, 
  подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!

Вернуться назад



Контакты

Адрес: 241047, Россия, г. Брянск, ул. Фосфоритная, 1В

Отдел продаж: +7 (4832) 606-813

Отдел закупок: +7 (4832) 777-812

Отдел маркетинга: +7 (4832) 606-813 доб.177

Бухгалтерия: +7 (4832) 777-906

E-mail: info@mirfermer.ru

 

Как добраться
Проезд на автомобиле в компанию «Фермер»
Дорога из Володарского р-на в Фокинский: с ул. Рылеева повернуть направо под мост на ул. Объездную (Б. Полпино), ехать прямо 1,5 км — (с правой стороны будет знак «Фермер») — повернуть налево, далее прямо 300 м — (держась левой стороны до указателя ООО «Фермер») — затем в правую сторону 50 м — до «Автоколонны 1471».