МОЙ ПОКУПАТЕЛЬ: КТО ОН И КАК С НИМ РАБОТАТЬ?

13.11.2019

Чтобы разобраться, как Вам общаться с покупателями, какой продукт предлагать, вычислить какие инструменты продаж работают, а какие нет, задайте себе простой вопрос: «Кто Ваша целевая аудитория? На кого направлены ваши усилия?».

  Уверена, что 80% из вас в один голос ответят: «Все! Мы продаем всем»! Друзья мои, возможно я кого-то шокирую, но это НЕВОЗМОЖНО!!!! Более того, это одна из тех причин, по которой ваши действия не приносят желаемого результата! Поэтому в этой статье расскажу, что собой представляет целевая аудитория, как ее идентифицировать и как с ней эффективно работать!

КТО ОНИ?

  Под целевой аудиторией будем понимать группу людей, объединенных ОБЩИМИ признаками, общей целью.

Целевая аудитория

  Важно понимать, что покупателя, принимающего решение о покупке в 79% случаев сопровождает покупатель, подталкивающий его к выбору конкретного продукта:

Целевая аудитория

ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО?

  Во-первых, если вы понимаете, КОМУ продаете, то вы знаете ЧТО для него ВАЖНО, КАКИЕ у него ПОТРЕБНОСТИ и КАК их УДОВЛЕТВОРИТЬ. Отсюда следует важный вывод: работа с покупателем будет приносить Вам удовольствие и результат, а не проблемы и кучу затраченной впустую энергии!

  Во-вторых, Вам не придется гнаться за каждым прохожим и заставлять его купить то, что возможно ему совершенно не нужно.

  Важно учитывать, что целевая аудитория и ее предпочтения – вещь крайне ИЗМЕНЧИВАЯ. Спрос и поведение покупателей могут изменяться в зависимости от общеэкономической ситуации, появления новых товаров на рынке, моды и трендов, сезонных колебаний спроса, наличия конкурентов и многого другого.

Важно!!!
Не бойтесь сегментировать и сужать круг потенциальных покупателей. В итоге эти действия дадут исключительно положительные результаты, выражающиеся в росте прибыли и количества реальных покупателей, заинтересованных в Вашем продукте!

Главные ошибки!!!
> Слишком широкая целевая аудитория!
> Подбор и ориентация на одну и ту же целевую аудиторию один раз и на всю жизнь!

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?

Этап 1. Определить, что лежит в основе идентификации Вашей целевой аудитории?

1.1. Существующий бизнес и продукт

У Вас есть действующий бизнес, продукт которого пользуется спросом.
Задача - определить целевую аудиторию, которая уже покупает и которая желает покупать дальше (при условии, если вы ходите продолжать ей продавать)

1.2. Целевая аудитория, под которую подбирается продукт

У Вас нет бизнеса или Вы планируете расширять или менять направление деятельности.
Задача - понять, в каком направлении развиваться.
Что делать: выявить целевые группы в разных направлениях и отобрать из них наиболее выгодные.
Критерии выбора: стоимость чека, цикл сделки, частота сделок, стоимость привлечения клиента.

 

  Чтобы выявить целевые группы (как для п. 1.1., так и для п. 1.2), важно понять, КАКОЙ ПОКУПАТЕЛЬ, и с КАКОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ к Вам приходит. Для этого следует ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ:

  а) СВОЙ БИЗНЕС по признакам:
 – где находится Ваша торговая точка, ее характеристики (площадь, внешний вид, внутренняя чистота и рациональность расположения товаров);
 – какие магазины Вас окружают, на какого покупателя они ориентированы;
 – какой продукт Вы продаете, какого качества, какой ценовой категории. Соответствуют ли желания покупателя Вашим возможностям;
 – экспертность Ваших продавцов (читать «Как продать дорогой товар: 12 рабочих инструментов»)
 – Ваш товар-локомотив (читать «Сделай меня постоянным клиентом! Или как без особых усилий завоевать сердце и кошелек своих покупателей»).

  б) СВОЕГО ПОКУПАТЕЛЯ по критериям:
 – социальный статус и уровень дохода Вашего покупателя;
 – любит ли совершать покупки;
 – где и как часто покупает товар;
 – как часто пользуется товаром, как к нему относится;
 – на что в первую очередь ориентируется при выборе товара;
 – отношение к рекламе, распродажам, акциям;
 – отношение к новикам, брендам и маркам.

  Разделите всех своих клиентов на группы. Каждой группе дайте понятное название, описав тем самым особенности покупателя, его привычки. Зная всех свои покупателей, проще решить, кто из них Вам НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСЕН.

Этап 2. Какую задачу решаем: кто, что, почему, когда, где?

  Наиболее комплексно определить целевую аудиторию позволяет метод 5W.

Метод 5W

К этим пяти пунктам я бы еще добавила два:

  1. Все ли устраивает ПОКУПАТЕЛЯ, доволен ли он товаром, уровнем обслуживания, что еще желает видеть на прилавках Вашего магазина?

  2. Все ли ВАС устраивает? Кого покупателя ВЫ ХОТИТЕ получить, что он покупает, что любит, какие потребности испытывает, как их удовлетворяет? Соответствует ли Ваш продукт и магазин его требованиям.

КАК РАБОТАТЬ, ЧТОБЫ ЖЕЛАНИЕ СОВПАЛО С РЕАЛЬНОСТЬ?

  Если Вы хотите изменить целевую аудиторию, а соответственно уровень своего дохода и репутацию, то начните с себя:
1. Посмотрите на то, что Вы продаете глазами своего клиента
2. Избавьтесь от неликвида, некачественного товара; товара, портящего репутацию
3. Наведите порядок и чистоту в магазине
4. Измените отношение своих продавцов к процессу продаж. Работайте в направлении повышения уровня их экспертности (читать «Как продать дорогой товар: 12 рабочих инструментов»)
5. Вводите новинки, продавайте качественный товар разной ценовой категории. Позвоните нам, и мы поможем разработать идеальную, «продаваемую» ассортиментную матрицу!!!
6. Сотрудничайте только с НАДЕЖНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ!!!
7. Используйте стандартные и креативные методы привлечения клиентов, комбинируйте их.

  Специально для Вас подготовила подборку, разделив методы на:
 – имиджевые, оказывающие влияние на Вашу репутацию;
 – материальные как способ позиционирования продукта и повышения лояльности покупателя.

ИМИДЖЕВЫЕ МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Единая концепция дизайна магазина (интерьер, логотип, дресс-код, упаковка, пакеты должны сочетаться между собой по цветовой гамме и концепции)

Необычные вывески – всегда привлекают внимание и вызывают желание зайти

Необычный дизайн интерьера магазина или точечные фишки

Планировка магазина – изучайте направления передвижения покупателей по территории магазина, оперативно устраняйте любые неудобства

Удобная для покупателя, продаваемая выкладка товаров

Тематическое украшение магазина – может быть сезонным или к конкретным праздникам

Фишки, отличающие Вас от конкурентов – большой ассортимент, доступные цены, бесплатная доставка, приятное оформление, вежливое обслуживание

Сотрудничество с НАДЕЖНЫМИ поставщиками

Участие в выставках, конференциях, обучающих семинарах.
Сейчас в нашей компании самый пик программы обучений! Мы сотрудничаем и приглашаем к участию в семинарах ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НАДЕЖНЫХ ПОСТАВЩИКОВ, продукт которого пользуется СПРОСОМ у ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ!
Помимо новых знаний о продукте, общения и обмена опытом, по результатам обучения Вы получаете СЕРТИФИКАТЫ участника, которые смело можете повесить на стену
(читать «Знать или не знать – вот в чем вопрос»).Обученному продавцу всегда доверяют больше!!!
Мы помогаем Вам и Вашим продавцам стать экспертами и выгодно отличаться на фоне конкурентов!!!

Парковка!!! Для многих – это критичный фактор при выборе магазина

Качество – должно быть ВО ВСЕМ: внешний вид сотрудников и уровень обслуживания, оформление магазина, качество товара

МАТЕРИАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Реклама – на транспорте, ТВ, радио, газеты, журналы, на рекламных щитах, на столбах и остановках, листовки, интернет-реклама (собственный сайт, SEO, контекстная, таргетинговая, тизерная реклама, в соц. cетях, на Youtube, в приложениях для сматрфонов), E-mail рассылка и пр.

Скидки и акции (читать «Акции: что, где, когда и с кем»)

Подарки – полезные, ценные, запоминающиеся (не дарите барахло, только собственную репутацию подмочите)

Подарочные сертификаты

Визитки - продумайте оригинальный и уникальный дизайн и распространяйте их

Эксклюзивные товары – это могут быть новинки, уникальный товар определенной торговой марки

Сарафанное радио – помните простое правило: «Довольный клиент приведет троих, недовольный – уведет пятерых»

Позитивные сотрудники. Доброжелательное отношение, улыбка продавца всегда вызывают положительные эмоции у покупателя

Аромамаркетинг (Приятные запахи). Если верить статистике, то аромамаркетинг влияет на работу мозга, повышает концентрацию покупателей на покупках, увеличивает сумму чека

Музыка – выбор композиций должен зависеть от целевой аудитории

 

БОНУС!!!

Друзья, стать лучше и эффективнее для своих покупателей – не так сложно, как может показаться! Нужно только начать! А начать, я Вам рекомендую – с подписки и прочтения наших статей. Вторым шагом, - должно стать осознание и осмысление собственных целей в развитии. Ну а дальше – вперед к действиям.
В качестве бонуса для Вас в этой статье предлагаю общение с маркетологом компании «Фермер». Наша команда специалистов ежедневно работает над имиджем компании, акциями, рекламными материалами, продвижением соц. сетей и многим-многим другим! Накопив огромный опыт и знания в этой области, они охотно поделятся информацией с Вами и окажут практическую помощь.
Оставьте своему менеджеру заявку на консультацию с маркетологом, в удобное для Вас время. Уверена, это будет очень полезно для Вас и Вашего бизнеса!

  

  Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
  Добро пожаловать в компанию успешных людей, 
  подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!

Вернуться назад



Контакты

Адрес: 241047, Россия, г. Брянск, ул. Фосфоритная, 1В

Отдел продаж: +7 (4832) 606-813

Отдел закупок: +7 (4832) 777-812

Отдел маркетинга: +7 (4832) 606-813 доб.177

Бухгалтерия: +7 (4832) 777-906

E-mail: info@mirfermer.ru

 

Как добраться
Проезд на автомобиле в компанию «Фермер»
Дорога из Володарского р-на в Фокинский: с ул. Рылеева повернуть направо под мост на ул. Объездную (Б. Полпино), ехать прямо 1,5 км — (с правой стороны будет знак «Фермер») — повернуть налево, далее прямо 300 м — (держась левой стороны до указателя ООО «Фермер») — затем в правую сторону 50 м — до «Автоколонны 1471».