4 простых шага к увеличению своей прибыли

17.09.2019

Друзья, продолжая тему развития бизнеса и увеличения продаж, хотела бы коснуться умения Ваших продавцов ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ!!! Ни для кого не секрет, что в нашей сфере очень важны ЭКСПЕРТНЫЕ продажи. К Вам в магазин приходят за одним товаром, а купить должны (при правильно выстроенной работе продавца, выкладке товара, действующих акций и спец-предложений) гораздо больше! Если к Вам пришли за грунтом для цветов, логично, если покупатель также приобретёт и подкормку для цветов, дренаж, вермикулит/перлит, средство от вредителей, блеск для листьев, кашпо, поддержку для растения и прочие сопутствующие товары! 

Однако, и в техниках допродаж есть свои тонкости! Итак, давайте рассмотрим такой - вариант : Cross Sell (Крос сейл).
Cross Sell (или перекрестные продажи) – способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи дополнительных продуктов.
Суть: ОБЯЗАТЕЛЬНО! дополнительная покупка (товар) повышает пользу от использования основного продукта, причем цена дополнительного продукта ниже!!! основного!
Идеальный вариант – подобрать дополнительные продукты, которые НУЖНЫ самому потребителю.

Условия применения:
1. Дополнительный продукт должен стоить минимум в 2 раза меньше, чем основной. При этом условии на доп. покупку согласны 30-35% покупателей. Помните, что каждый покупатель имеет в кошельке на 20-30% денег больше, чем он приготовился потратить! Наша задача: не выпотрошить его кошелек, а по максимуму удовлетворить его потребности!

2. Очень результативно будет, если наценка на дополнительный продукт будет выше, чем на основной. А, для привлечения покупателей и увеличения их лояльности, на основной продукт - снижаем цену!!! Лояльный покупатель + обученный продавец = рост продаж на 30-50%.

Приведу пример: начинается рассадный сезон и к Вам приходят за грунтом для томатов! Рекомендую Вам выбрать одну топовую позицию, например Грунт для томатов 10 л, и поставить на нее максимально низкую цену для привлечения покупателей и «победы» над сетями! Допустим, Ваша средняя цена на эту позицию 70р, с наценкой в 60-70%. Вы можете НА 1 ПОЗИЦИЮ сделать наценку 25-30% и снизить цену до 55-60р. Это будет Вашим товаром – локомотивом! А к грунту Ваши продавцы обязаны продать удобрения/регуляторы (корневин 12-17 р, Фертика Кристалон 20-25р, Биосил 12-15р, ЖКУ от 30 до 45р, торфотаблетки от 6-8р.) На эти позиции Вы можете сделать наценку больше и тем самым устранить не только вынужденное снижение цены, но и за счет их продаж получить большую прибыль! Ведь список подобных товаров можно продолжать практически бесконечно!

3. Доп. продукт должен соответствовать по бренду, функционалу основному. Например, Ваши покупатели всегда охотно покупают грунт «Цветочный рай» Буйского химического завода; говорят, что цена и качество их полностью устраивает! Это значит, что доверие и лояльность к данной торговой марке уже есть! Вашему продавцу будет довольно просто продать этому покупателю и ЖКУ для цветов, и очень доступные по цене водорастворимые удобрения «Акварин», ОМУ «Цветик» (их цена розничная – до 10р!!!!!!) и грунт специализированные (цена до 45-50р) ИМЕННО ЭТОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ!!! УБЕДИТЕ своих продавцов обращать внимание на предпочтения Покупателей и ГРАМОТНО использовать эту информацию.

4. Хорошо, если основным продуктом является сезонный продукт. В таком случае легче сделать допродажу.

Когда применять технику?
1. Применяйте только тогда, когда покупатель согласен на основную покупку (в момент, когда он достает кошелек, покупатель максимально лоялен). Если допродажу сделать раньше, то можно сбить фокус с принятия решения.
2. Обучите сотрудников делать допродажи правильно! Это залог успеха!!!

Варианты техники Cross Sell:
1. Устное предложение. В рамках этой техники максимальную эффективность имеют фразы в побудительной форме. Например, часто к этому товару берут …( грунт для цветов + эпин).; возьмите еще этот товар (грунт для орхидей + цитокининовая паста), вам понравится; без этого товара покупка будет неполной (газонная трава +удобрение для газона обязательно!!!) и т.д.).

Как Вам проверить, насколько качественно Ваши продавцы выполняют поставленные задачи?

Сформируйте цепочку обязательной допродажи, например: грунт для цветов – дренаж – перлит – корневин - эпин. И проследите : сколько за период продано грунта/дренажа/перлита/корневина/эпина. При 100% успехе, кол-во должно быть одинаково! Но, это, конечно идеальный вариант! Проанализируйте причины неудач продажи отдельных товаров, при необходимости, - внесите корректировку. Проговорите с продавцами, какие продукты продать сложнее, обсудите, как их лучше позиционировать и предлагать клиенту! Конечно же, слишком длинные списки составлять не надо, но 2-3-4-5 продукта – ощутимо улучшат результат!

2. Мерчендайзинг. Сделайте выкладку товаров для допродажи в зоне основного товара или в прикассовом пространстве на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошел дальше. Особенно хорошо работает, когда продавцы «так себе».

3. Банч (англ. Bunch - связка). Объедините нескольких продуктов в комплекс, например в виде наборов, и продайте по специальной цене. Например, газон + удобрение осеннее, грунт для цветов +ЖКУ и т.д. Объединение хорошо в случае, если один продукт без другого не работает или работает, но с низкой эффективностью.

4. Рекламные акции. Покупатель ВСЕГДА обратит внимание, если есть следующие предложения: «скидка на второй товар», «3 товара по цене 2», «скидка на каждый последующий товар». Рекламные акции часто позволяют склонить потребителя совершить покупку. Поэтому хорошо работают не только в конце, но и в середине разговора.

Все техники Cross Sell должны сопровождаться СКРИПТАМИ ДОПРОДАЖ!!!
Продавец должен четко знать, когда и в какой момент он может и ДОЛЖЕН предложить допродажу.
Ну и конечно, каждый продавец должен быть правильно ЗАМОТИВИРОВАН. Тогда и только тогда, он будет продавать больше и дороже!!!

Дорогие гости нашего портала! ПОМНИТЕ, что техника допродаж должна быть детально продумана и проработана. Установка «продавать больше» для продавца ровным счетом не значит ничего, более того эти слова его пугают! Нужно разработать четкую систему, включающую продукт, техники продаж и мотивацию продавцов!

Я прекрасно понимаю, что на деле не все так просто как описываю, поэтому рекомендую Вам, исходя из Вашего ассортимента, наценок и ситуации на рынке (наличие и цены конкурентов, хорошая или не очень выкладка, использование прикассовых зон, активные или нет продавцы и пр.) совершить всего 4 простых шага навстречу своему успеху:

1. Продумать 3-4 варианта цепочек исходя из текущей ситуации в продажах на основе принципов техники Cross Sell и оформить их в таблицу для продавцов!
2. Написать коротко их возможный диалог с покупателем (это называется «скрипт» продаж). Чем приближённее к жизни, тем лучше!
3. А дальше, в обязательном порядке отрепетировать процесс продажи и внести корректировки в скрипт.
4. Естественно, оценить результат : сколько продано одного-другого-третьего товара!

КАК РЕЗУЛЬТАТ – не только увеличение объема продаж, но и понимание Ваших продавцов, как правильно применять техники допродаж на постоянной основе, а не только тогда, когда директор в магазине!!!

 

  Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
  Добро пожаловать в компанию успешных людей, 
  подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!

Вернуться назад



Контакты

Адрес: 241047, Россия, г. Брянск, ул. Фосфоритная, 1В

Отдел продаж: +7 (4832) 606-813

Отдел закупок: +7 (4832) 777-812

Отдел маркетинга: +7 (4832) 606-813 доб.177

Бухгалтерия: +7 (4832) 777-906

E-mail: info@mirfermer.ru

 

Как добраться
Проезд на автомобиле в компанию «Фермер»
Дорога из Володарского р-на в Фокинский: с ул. Рылеева повернуть направо под мост на ул. Объездную (Б. Полпино), ехать прямо 1,5 км — (с правой стороны будет знак «Фермер») — повернуть налево, далее прямо 300 м — (держась левой стороны до указателя ООО «Фермер») — затем в правую сторону 50 м — до «Автоколонны 1471».