ТОП-10 СУПЕР ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТA

08.10.2019

Одним из показателей успешных продаж является умение продавца максимально детально выявить потребности  покупателя. Полностью выявленные потребности помогают установить контакт, – покупателю комфортно общаться с продавцом, который его понимает, причем иногда даже лучше, чем он сам. Понять потребности помогают ПРАВИЛЬНО заданные вопросы. 

ПОМНИТЕ!
Покупатель приходит в магазин С ПОТРЕБНОСТЬЮ, а не за товаром!

Поэтому, вопросы продавца должны быть направлены НЕ НА ПОИСК указанного покупателем товара, а на РЕЗУЛЬТАТ от использования товара, то есть на удовлетворение его потребности.

ФАКТ!
Экспертный продавец ЛУЧШЕ покупателя РАЗБИРАЕТСЯ в товарах! Только продавец знает, как МАКСИМАЛЬНО УДОВЛЕТВОРИТЬ потребности клиента!

При помощи вопросов, представленных на рисунке ниже, Вы сможете достаточно быстро и качественно прояснить намерения, выявить явные и скрытые потребности, продемонстрировать покупателю свою экспертность.

1. ПРОБЛЕМА   Что конкретно ищет покупатель: Что Вас интересует? Что подыскиваете?
2. КРИТЕРИИ принятия решения о покупке   Понять, ПОЧЕМУ именно этот товар: Если не секрет, почему именно этот товар подбираете? Я почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям. 

По каким критериям подбираете? Что для Вас важно при выборе товара?

3. ВАЖНОСТЬ критериев    Для установления границ продаж: Вам принципиально нужен только такой товар или можем рассмотреть похожие варианты? Вы на 100% определились? 
4. Ожидаемые РЕЗУЛЬТАТЫ от использования товара    Позволит глубоко понять потребности клиента, узнать уровень его осведомленности о товаре: Чем пользовались до этого? Что нравилось, что не очень? Почему выбираете этот товар? Почему решили поменять товар?
5. Предыдущий ОПЫТ    Позволит глубоко понять потребности клиента, узнать уровень его осведомленности о товаре: Чем пользовались до этого? Что нравилось, что не очень? Почему выбираете этот товар? Почему решили поменять товар?
6. Опасения, страхи, СОМНЕНИЯ – основная причина НЕ покупки    

ВАЖНО их выяснить на этапах 1-5 и внимательно отслеживать реакцию покупателя: Какие есть опасения или сомнения в плане использования? Чего хотели бы избежать при пользовании товаром?

7. БЮДЖЕТ     

Позволит сэкономить время и силы.
ВАЖНО!!! Покупателю свойственно занижать бюджет на 25-30%: В каком ценовом диапазоне ищете товар? В каком бюджете рассматриваете варианты?

8. ОСОБЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ   Показать заботу; возможно, позволит сделать быструю покупку, ориентируясь на уникальные свойства товара: Какие особые пожелания  у Вас есть? Какими особыми свойствами должен обладать товар? А что еще для вас важно? Клиент должен полностью высказаться…
9. ФИНАЛЬНЫЙ ВОПРОС    Подвести итог, резюмировать: Правильно ли я Вас понял…? Итак…..?
10. ГОТОВНОСТЬ   

Подтолкнуть к принятию решения: Вы только присматриваетесь или готовы сейчас приобрести товар? Если готовы, то имейте ввиду, что этот товар у нас долго не залеживается… (или) сегодня последний день акции…

(ЦЕЛЬ – напугать, простимулировать)

 

Помните, что задаваемые вопросы не должны напоминать ДОПРОС! Продавец должен понимать и осознавать этапы выявления потребностей и придерживаться их условно, не впадая в крайности!

Адаптируете эту цепочку для своего бизнеса, и результат не заставит себя долго ждать!!!

 

  Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
  Добро пожаловать в компанию успешных людей, 
  подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!

Вернуться назад



Контакты

Адрес: 241047, Россия, г. Брянск, ул. Фосфоритная, 1В

Отдел продаж: +7 (4832) 606-813

Отдел закупок: +7 (4832) 777-812

Отдел маркетинга: +7 (4832) 606-813 доб.177

Бухгалтерия: +7 (4832) 777-906

E-mail: info@mirfermer.ru

 

Как добраться
Проезд на автомобиле в компанию «Фермер»
Дорога из Володарского р-на в Фокинский: с ул. Рылеева повернуть направо под мост на ул. Объездную (Б. Полпино), ехать прямо 1,5 км — (с правой стороны будет знак «Фермер») — повернуть налево, далее прямо 300 м — (держась левой стороны до указателя ООО «Фермер») — затем в правую сторону 50 м — до «Автоколонны 1471».