ТОП-10 СУПЕР ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТA
08.10.2019
Одним из показателей успешных продаж является умение продавца максимально детально выявить потребности покупателя. Полностью выявленные потребности помогают установить контакт, – покупателю комфортно общаться с продавцом, который его понимает, причем иногда даже лучше, чем он сам. Понять потребности помогают ПРАВИЛЬНО заданные вопросы.
ПОМНИТЕ!
Покупатель приходит в магазин С ПОТРЕБНОСТЬЮ, а не за товаром!
Поэтому, вопросы продавца должны быть направлены НЕ НА ПОИСК указанного покупателем товара, а на РЕЗУЛЬТАТ от использования товара, то есть на удовлетворение его потребности.
ФАКТ!
Экспертный продавец ЛУЧШЕ покупателя РАЗБИРАЕТСЯ в товарах! Только продавец знает, как МАКСИМАЛЬНО УДОВЛЕТВОРИТЬ потребности клиента!
При помощи вопросов, представленных на рисунке ниже, Вы сможете достаточно быстро и качественно прояснить намерения, выявить явные и скрытые потребности, продемонстрировать покупателю свою экспертность.
| 1. ПРОБЛЕМА |  |
Что конкретно ищет покупатель: Что Вас интересует? Что подыскиваете? |
| 2. КРИТЕРИИ принятия решения о покупке | |
Понять, ПОЧЕМУ именно этот товар: Если не секрет, почему именно этот товар подбираете? Я почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.
По каким критериям подбираете? Что для Вас важно при выборе товара? |
| 3. ВАЖНОСТЬ критериев | |
Для установления границ продаж: Вам принципиально нужен только такой товар или можем рассмотреть похожие варианты? Вы на 100% определились? |
| 4. Ожидаемые РЕЗУЛЬТАТЫ от использования товара | |
Позволит глубоко понять потребности клиента, узнать уровень его осведомленности о товаре: Чем пользовались до этого? Что нравилось, что не очень? Почему выбираете этот товар? Почему решили поменять товар? |
| 5. Предыдущий ОПЫТ | |
Позволит глубоко понять потребности клиента, узнать уровень его осведомленности о товаре: Чем пользовались до этого? Что нравилось, что не очень? Почему выбираете этот товар? Почему решили поменять товар? |
| 6. Опасения, страхи, СОМНЕНИЯ – основная причина НЕ покупки | |
ВАЖНО их выяснить на этапах 1-5 и внимательно отслеживать реакцию покупателя: Какие есть опасения или сомнения в плане использования? Чего хотели бы избежать при пользовании товаром? |
| 7. БЮДЖЕТ | |
Позволит сэкономить время и силы. |
| 8. ОСОБЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ | |
Показать заботу; возможно, позволит сделать быструю покупку, ориентируясь на уникальные свойства товара: Какие особые пожелания у Вас есть? Какими особыми свойствами должен обладать товар? А что еще для вас важно? Клиент должен полностью высказаться… |
| 9. ФИНАЛЬНЫЙ ВОПРОС | |
Подвести итог, резюмировать: Правильно ли я Вас понял…? Итак…..? |
| 10. ГОТОВНОСТЬ | |
Подтолкнуть к принятию решения: Вы только присматриваетесь или готовы сейчас приобрести товар? Если готовы, то имейте ввиду, что этот товар у нас долго не залеживается… (или) сегодня последний день акции… |
Помните, что задаваемые вопросы не должны напоминать ДОПРОС! Продавец должен понимать и осознавать этапы выявления потребностей и придерживаться их условно, не впадая в крайности!
Адаптируете эту цепочку для своего бизнеса, и результат не заставит себя долго ждать!!!
Всегда с Вами, Вера Алексеенко !
Добро пожаловать в компанию успешных людей,
подписывайтесь на новости портала Fermer To Business!!!
